Journée Credit AFDCC 2018 : Face à face PME/PMI et Grands Comptes sur les 8 tendances clés du Credit Management.
Cette étude des principales tendances du Crédit Management repose sur les réponses de 200 entreprises (taille, secteur d’activité de l’entreprise et profil des sondés non détaillés). Elle a été commentée lors de la Journée Credit de l’AFDCC, organisée le 16 novembre dernier.
I – Disposez vous d’un scoring qui associe sources internes et externes ?
La réponse est sans appel, 60% des entreprises ne disposent pas de scoring internes. Ils ne représentent absolument pas une priorité pour les PME/PMI. Ces dernières ne disposent pas de solutions logicielles nécessaires pour centraliser et automatiser le traitement des informations. Les Grands Comptes pensent, quant à eux, qu’il est primordial d’avoir un SI financier adapté pour pouvoir réaliser des scoring internes, bien plus pertinents et précis que les scoring externes. Afin de gagner en rapidité et en fiabilité, les scoring internes s’avèrent pour les Grands Comptes un pré-requis dans leur métier de Credit Manager. Ils ajoutent qu’il y a des solutions logicielles et des sociétés de services qui peuvent accompagner les PME/PMI dans la réalisation et l’emploi de scoring internes.
II – Constatez vous une croissance exponentielle du volume d’information ?
Plus de 90% des entreprises interrogées constatent une hausse des informations à traiter.
III – Voyez-vous votre équipe Credit Management augmenter ?
Plus de 76 % des entreprises assistent actuellement à une réduction des effectifs liés à la gestion du poste clients, dont en particulier les postes administratifs à faible valeur ajoutée. Les PME/PMI et les Grands Comptes s’accordent pour affirmer que les progiciels du poste clients garantissent une plus grande productivité, en délivrant des informations utiles, des scores plus fiables et pertinents et en affinant les relances par e-mail, téléphone et courrier. Plus l’automatisation augmente, plus l’effectif de l’équipe de gestion du poste clients diminue.
IV – Quel est l’impact de la norme IFRS 9 dans le Credit Management ?
Même si cette nouvelle réglementation œuvre à avoir une vision plus précise du risque clients, elle n’impacte pas encore le Credit Management. Un adage valable pour tous et plus particulièrement pour les entreprises dans le secteur de la Distribution où toute vente représente un risque qui doit être évalué. Faudra-t-il anticiper des provisions pour des factures potentiellement non échues en vue de se conformer à la réglementation ? Une interrogation qui est actuellement sans réponse. Un fait établi, la norme IFRS 9 n’est pas une priorité en 2018 pour les PME/PMI et les Grands Comptes. Cependant, certains prévoient en 2019 de gérer leur portefeuille clients selon une grille préétablie conforme à la norme IFRS 9.
V- Le DSO demeure-t-il l’indicateur phare ?
60% des entreprises jugent que l’indicateur phare est le taux échu, bien avant le DSO. Les grands comptes mettent en avant le peu de pertinence du DSO en cas de saisonnalité ; le taux échu leur paraît beaucoup plus pertinent dans leur métier. Certains n’hésitent pas à comparer le DSO à une « arlésienne » surtout quand le volume du poste clients n’est pas qualifié. De plus, ils mettent en avant qu’un pilotage efficient du taux échu et du taux litige entraîne, de facto, une diminution du DSO.
VI – Partagez vous dans votre entreprise des indicateurs de performance du credit management ?
67% des Credit Managers partagent des indicateurs sur le poste clients avec leur Direction Générale. Le poste clients est devenu pour toutes les entreprises, de la PME/PMI au Grand Compte, un actif stratégique. Les Credit Managers de Grands Comptes confirment la nécessité de communiquer auprès de toutes les directions métiers pour optimiser la gestion du poste clients. Ils s’attellent à produire des indicateurs détaillés selon les profils des destinataires et par filiale, BU ou DG. Ils donnent ainsi l’exemple de l’importance du taux échu et du taux de litige par profils de clients comme indicateurs pour la Direction Commerciale. Certains doivent présenter chaque trimestre au CODIR les raisons de leurs refus de crédit clients. La circulation et la diffusion des informations et pratiques de la gestion du poste clients sont devenues des enjeux vitaux pour les entreprises, tous profils et secteurs confondus.
VII – Quid de l’intelligence Artificielle ?
Selon les entreprises interrogées, l’IA s’inscrit naturellement dans la digitalisation de la fonction du Credit Manager. Elle offre de nombreux potentiels, qui ne sont pas encore exploités aujourd’hui. Les Grands Comptes confirment que l’IA devrait apporter, à moyens termes, plus de précision dans les relances pour collecter les règlements (cf comportements et usages du client concerné), faciliter le mixte de scoring et l’approche transversale du Credit Management. Cependant, ils sont tous unanimes : il y aura toujours besoin de l’homme pour prendre les décisions les plus pertinentes. Les Credit Managers de PME sont, quant à eux, beaucoup plus réservés. L’IA s’apparente plus à une « tarte à la crème » qu’une technologie en passe de se généraliser dans les entreprises, en particulier dans les PME/PMI. Un premier progrès serait qu’elles se dotent déjà de solutions logicielles adéquates pour automatiser et fiabiliser la gestion du poste clients.
VIII – Etes vous satisfaits des informations à l’International et des services de l’assurance crédit ?
Les avis sont partagés : 50% des entreprises jugent médiocre la qualité des informations et des services de l’assurance crédit et 50% sont satisfaites. Selon les entreprises satisfaites, les assureurs crédits seraient les seuls organismes à fournir des informations fiables dans le monde, y compris en Europe. Ils offrent une palette de données et de services qui facilitent les scoring, au-delà des marchés domestiques, en vue d’éviter les risques.
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